上个月，中美酒业在深圳举办了一场小型品酒会，目的是探讨中国白酒将以怎样的身份进入美国酒类主流市场，如何说服美国消费者购买和饮用中国白酒。对于大多数中国白酒企业而言，美国饮酒文化与中国饮酒文化的巨大差异，是中国酒企业开拓美国市场的最大障碍。
　　美国人喝酒前先闻味
　　目前，美国市场上销售售的一些中国白酒，其消费者主要是居住在美国的华人。而进入美国主流市场的白酒就不单单是要卖给华人，更多的是要卖给美国人。美国人喜欢喝什么酒，怎么喝酒就成了关键问题。
　　在中美酒业小型品酒会上，有着35年品酒经验的美国著名品酒师RobertM.Gruschow现场品尝了包括青稞酒、奶酒在内的几种中国白酒。他每端起一杯酒都是先闻再喝。在端起一杯浓香型白酒时，Grushow皱了皱眉头，说了句“MyGod”然后才入口。在评价该酒时，他表示这是款很男人的酒。

 

　殊不知，这种很“男人”的酒完全不符合美国人的口味。问题不在于度数，而在于味道。中国人向来以浓香、酱香等各种香型来给中国白酒分类，可是这些香型到了美国并不受欢迎，在他们看来，中国白酒的味道很“冲”。
　　美国龙腾国际管理顾问公司总裁傅良钢是移民美国30年的华人，在美国取得执业调酒师资格。曾在曼哈顿的高档酒吧里调酒。他说，向美国人推荐酒时，他们喝过之后一般不会说不好，但是如果他不再要第二杯，说明他并不认同这种口味。美国人喝酒是嗅觉先行，对于酒味过重的酒会比较排斥。
　　傅良钢说，在中国，青稞酒的味道算是柔和的了。他曾经在酒吧里开了瓶青稞酒让美国顾客品尝，大家都只喝了一点儿就礼貌地谢绝了。伏特加的度数远高于青稞酒，但在美国卖得非常好，原因是伏特加是蒸馏酒，闻起来没什么酒味。

 

　中国白酒须走伏特加路线
　　伏特加虽然是烈酒，但在美国的销量却非常大，原因很简单，在美国酒吧里，鸡尾酒有六成以上加了伏特加。伏特加是一种百搭酒，可以与各种饮料调配饮用。从伏特加的案例可以看出，美国人并不直接饮用烈酒，但是烈酒在饮酒中又是必不可少的元素。
　　根据美国人的口味，傅良钢用中国酒进行了调配，青稞酒+冰+橘子水，奶酒+冰+可可+牛奶，千台春酒+番茄汁，奶酒+椰子汁+冰+橘子皮味道的酒，这些美国口味的鸡尾酒，大多数口味偏甜，酒味很淡。
　　傅良钢指出，企业关键要考虑清楚一个问题，是要卖味道还是要卖酒，如果想卖味道，那么美国人恐怕很难接受。因为美国的酒文化与中国完全不同，在中国，朋友在一起吃饭，开几瓶二锅头众人举杯一饮而尽是一种增进感情的好方式；而在美国，喝酒是一种消遣，他们比较倾向于喝一些软性/酒，烈酒都是以鸡尾酒的方式饮用。因此，中国的白酒要想卖给美国人，只能走伏特加的路线。

 

　卖酒要附说明书
　　让美国人真正消费中国的白酒，才是打开市场的关键环节。调制成什么样的口味才能真正赢得美国人的青睐，这是一个难题。
　　一家青稞酒业的党委书记认为，这个问题不难解决。青稞酒业首先是听取美国调酒师的建议，将出口美国酒的味道调淡一些；另外，用资深调酒师根据美国人的口味调出最佳搭配。青稞酒在进入酒吧终端时，每瓶酒上都挂着一本说明书，除了介绍该酒的优点，还推荐三种最佳的调酒配方，这样，酒吧里的调酒师会根据配方进行调制。
　　这种思路被牧马人酒业所认可，其总经理马惠珍表示，要想真正打开美国市场，卖酒的同时还要出售饮用方法。饮用方法是解决美国人接受中国白酒的突破点。

 

　果酒可以成为主角
　　在品酒会上，Grushow对广州顺昌源酒厂的一款荔枝酒称赞有加。调酒时，在荔枝酒里加入了冰和苏打水令傅良钢很满意，他说这是美国人的标准口味。
　　原来，美国人对于水果酒比较有好感，会直接饮用，日本的梅酒在美国就获得了比较好的销售业绩。顺昌源酒厂董事长林士莹强调，美国人喜欢的水果蒸馏酒一定要是干型酒，半干型不太好卖。
　　美中酒业负责人也表示，颜色鲜艳的水果酒在美国市场特别吃香，去年，他本想将宁夏红引进美国市场，没想到已经被一家英国公司捷足先登，垄断了宁夏红在海外市场的销售。

 

 

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